Как создать детальный портрет покупателя для вашего бизнеса [+бесплатный шаблон]

Маркетологи знают, что использование только данных для маркетинга недостаточно для создания эффективного взаимодействия с клиентами. Для этого нужна покупательская персона.

Хотя результаты демографических исследований важны, для создания полноценной и детальной покупательской персоны необходимо учитывать многие факторы поведения клиентов.

Реклама

В этой статье я объясню, что такое покупательская персона и как сочетать различные методы исследования для ее создания. Всего за несколько шагов у вас появятся профили и истории, представляющие вашу клиентскую базу.

Что такое покупательская персона?

Покупательская персона — это образ вашего идеального клиента, созданный на основе исследований аудитории и рынка. В персонах содержится важная информация о целевом клиенте (демографические данные, поведение, интересы, проблемы и т. д.), что помогает вам эффективнее достичь его и удовлетворить его потребности.

Самые сильные покупательские персоны основаны на исследованиях рынка и инсайтах, полученных от вашей существующей и потенциальной клиентской базы (через опросы, интервью и т. д.).

Покупательские персоны уникальны для каждой компании, как и их названия. Вы можете встретить такие термины как «персоны клиента», «маркетинговые персоны», «аудиторные персоны» или «целевые персоны». Все они имеют одинаковое значение, но выглядят по-разному в каждой компании.

У вас может быть одна или две персоны, а может быть и более десяти; это зависит от вашего бизнеса.

Какому бизнесу нужно создавать покупательские персоны?

Все виды бизнеса должны создавать (и извлекут пользу от этого) покупательские персоны, потому что каждому бизнесу для успеха нужны клиенты.

Что такое негативная покупательская персона?

Негативная (исключительная) персона представляет тех, кого вы не хотите видеть в качестве своих клиентов.

Ваши негативные персоны могут включать:

• Клиентов, которые слишком продвинуты для вашего продукта или услуги
• Потенциальных клиентов, чья привлечение слишком дорого
• Люди, которые взаимодействуют с вашим контентом только для получения знаний

Каким бы ни был фактор исключения, эта информация ценна, так как она помогает вам сосредоточиться на стратегии, результаты которой напрямую влияют на ваши цели.

Почему покупательские персоны важны для бизнеса?

Многие маркетологи не располагают важной информацией о своей аудитории, и поэтому им трудно создавать персонализированный контент.

Перед тем как приступить к созданию покупательской персоны, важно понять, какое влияние хорошо разработанные персоны оказывают на ваш бизнес, особенно на маркетинг.

1. Покупательские персоны помогают персонализировать маркетинг.

Персонализация — основная причина важности покупательских персон. Ваши клиенты оценят индивидуальный подход: 96% маркетологов утверждают, что он увеличивает вероятность повторных покупок, а 94% говорят, что он повышает продажи.

2. Покупательские персоны информируют разработку продукта.

Исследование целевого клиента помогает в процессе разработки продукта, позволяя учитывать его повседневные нужды и выдвигать инновационные предложения.

3. Покупательские персоны позволяют оптимизировать создание и развитие лидов.

Исследование покупательских персон показывает, как идеальный клиент хочет получать информацию, что влияет на ваши стратегии привлечения и nurturance лидов.

4. Покупательские персоны помогают настроить сообщение вашего продукта под целевую аудиторию.

Завершенные покупательские персоны позволяют вам адаптировать контент, сообщение, разработку продукта и услуги под конкретные нужды, поведение и проблемы вашей целевой аудитории, делая ваши маркетинговые кампании более эффективными.

Как использовать покупательские персоны в маркетинге?

Разработка персон позволяет создавать контент и сообщения, привлекательные для целевой аудитории, а также персонализировать маркетинг для разных сегментов аудитории.

Например, вы можете сегментировать базу данных по персонализированным признакам и использовать инструменты для адаптации сообщений на основе этих данных.

Покупательские персоны также пригодятся для нишевой аудитории, помогая сегментировать «некачественные» контакты и экономить ресурсы.

Типы покупательских персон

При разработке персон вам может понадобиться решить, какие типы покупатьских персон наиболее важны для вашего бизнеса.

Нет списка универсально признанных покупательских персон для выбора, как и стандарта по их количеству. Начните с малого, так как можно позднее расширить количество по мере роста бизнеса.

Что входит в разработку персоны?

Основной компонент разработки персоны – это исследования. Сначала проводите исследования, находите закономерности и превращаете их в тактики и стратегии для вашей персоны.

Формируйте команду, выбирая представителей от команд, взаимодействующих с клиентами. Продавцы и маркетологи имеют ценные данные и инсайты о клиентах.

После идентификации заинтересованных сторон начните собирать информацию и данные, чтобы создать персоны и использовать их в маркетинговых кампаниях.

Как создать покупательскую персону за 5 шагов

Высококачественные покупательские персоны базируются на конкретных фактах об интересах, поведении и демографических данных вашей аудитории.

Лучший способ создать персоны — через исследования, опросы и интервью с миксом клиентов, перспектив и тех, кто входит в вашу целевую аудиторию.

1. Исследуйте вашего клиента.

Основой создания покупательской персоны является исследование. Без него персоны будут построены на предположениях.

Собирайте демографическую информацию, поведенческие данные, психографическую информацию, цели и задачи, болевые точки и профессиональную информацию.

Разделите процесс исследований на две категории: существующие клиенты и все остальные. При сборе данных делайте опросы и проводите интервью, анализируйте исторические данные и обратную связь от продаж и поддержки клиентов.

2. Анализ информации.

Проанализируйте собранные данные и выявите общие черты, чтобы понять, как лучше всего релевантно общаться с вашей персоной и вовлекать ее в процесс.

3. Постройте вашу персону.

Используйте собранные данные для создания персоны, используя шаблоны и генераторы, чтобы организовать информацию и поделиться ею с заинтересованными сторонами.

4. Помогите вашей продажной команде подготовиться к разговору.

Включите реальные цитаты из интервью и список возражений, которые может привести персона, чтобы помочь вашей команде быть готовыми к разговору.

Как найти участников для исследований покупательских персон?

Сначала используйте существующих клиентов и перспектив, затем расширьте поиск через социальные сети и сторонние сети.

Типы покупательских персон

Примеры покупательских персон могут варьироваться: B2B или B2C персоны. Примеры B2B включают сотрудников HR, а B2C — пользователей сервисов потоковой музыки.

Создайте свои покупательские персоны

Создание покупательских персон помогает лучше понять целевых клиентов и делает ваши маркетинговые усилия более эффективными, что повышает конверсии и лояльность клиентов.