Несколько лет назад я работал с одной стартап-компанией, только что запустившей свой сайт. Все гордились им — он выглядел привлекательно, содержал отличные фотографии продуктов и соответствовал всем требованиям брендинга. Однако спустя месяц, мы заметили, что что-то не так: практически не было ни одного потенциального клиента. Трафик был, но вот конверсий почти не было.
После анализа ситуации я понял, что мы затрудняли пользователям возможность каким-либо образом взаимодействовать с сайтом. На сайте не было четкого призыва к действию (CTA), не существовало и формы, заметной сразу при входе, и не производилось никакого дальнейшего взаимодействия с интересующимися пользователями. Мы были так сосредоточены на внешнем виде сайта, что забыли его основную задачу.
Этот опыт преподал мне важный урок: красивый сайт не всегда приносит много заявок. Однако с помощью нескольких продуманных изменений можно оптимизировать сайт и превратить пассивный трафик в постоянный поток заинтересованных потенциальных клиентов.
Независимо от того, начинаете ли вы с нуля или ищете быстрые решения, есть простые вещи, которые вы можете сделать уже сегодня, чтобы ваш сайт начал работать на вас.
Рассмотрим пошагово основные практики создания сайта для генерации потенциальных клиентов.
Как создать сайт для привлечения клиентов
Прежде чем приступать к оптимизации вашего сайта, важно понять, как работает процесс генерации лидов.
Что превращает случайного посетителя сайта в потенциального клиента?
Этот процесс обычно включает несколько шагов:
- Посетитель нажимает на призыв к действию на вашем сайте — это может быть в блоге, на главной странице или на странице товара.
- Этот CTA перенаправляет их на специальную целевую страницу, где им предлагается некий оффер (например, электронная книга, бесплатная пробная версия, регистрация на вебинар и т.д.) и форма для оставления контактных данных.
- После отправки формы они попадают на страницу с благодарностью, где либо получают доступ к офферу, либо подтверждение, что он скоро будет отправлен.
Каждый из этих этапов играет важную роль в превращении посетителей в клиентов, и их оптимизация может значительно улучшить результаты. Давайте рассмотрим каждый шаг и обсудим, какие изменения можно сделать, чтобы начать генерировать больше лидов уже сегодня.
1. Начните с четкой цели.
Каждый успешный сайт по генерации лидов начинается с определенной цели. Конечно, конечная цель — получить больше клиентов, но если вы не знаете, что конкретно вы хотите, чтобы эти клиенты сделали, ваша стратегия может показаться хаотичной.
Я узнал это на практике, когда работал на сайте, имеющем все нужные элементы, но наши цели были слишком размыты. Мы предлагали сразу и бесплатные пробные версии, и загружаемые руководства, и демонстрации — все одновременно. Чтобы исправить это, мы переосмыслили наши приоритеты и сосредоточились на одной основной цели на каждой странице.
Вот что мы изменили: вместо того, чтобы стараться заполучить все возможные типы лидов, мы сфокусировались на одном основном действии на каждой странице.
Страницы с пробными версиями оптимизировались для регистрации, а блоги предлагали посетителям релевантные контентные предложения. Наши показатели конверсии улучшились почти мгновенно.
Так что, прежде чем поспешить с созданием собственного сайта, посмотрите глубже и решите, чего вы действительно хотите достичь:
- Хотите просвещать свою аудиторию? Предложите бесплатную электронную книгу, руководство или любой другой полезный загружаемый контент в обмен на контактные данные.
- Надеетесь увеличить число регистраций на продукты? Убедитесь, что ваши посадочные страницы и формы регистрации просты и содержат убедительные CTA.
- Стремитесь провести больше демонстраций или консультаций? Используйте простое средство планирования, которое удаляет преграды и ускоряет запись к вам.
Как только вы четко определите свою цель, все на вашем сайте — от кнопок CTA до посадочных страниц — должно направлять посетителей в сторону выполнения этой цели.
Чем более ясной будет ваша цель, тем проще будет создать сайт, который действительно конвертирует.
2. Выберите правильную CMS.
Хороший инструмент CMS для генерации лидов позволяет легко создавать, обновлять и оптимизировать ваш сайт — без необходимости привлекать разработчика для каждого небольшого изменения. Но что делает CMS хорошим? И главное, как выбрать правильную CMS для себя?
Вот несколько характеристик, на которые стоит обратить внимание:
- Встроенные инструменты для сбора лидов. Ваша CMS должна сделать добавление форм, всплывающих окон и кнопок CTA максимально простым без лишних усилий.
- Возможности email-маркетинга. Вы можете догнать потенциальных клиентов прямо в вашей CMS? Обратите внимание на встроенные инструменты email и интеграции, которые упростят вашу работу.
- Интеграции для онлайн-чата или чат-ботов. Посетители задают вопросы и хотят быстрых ответов. CMS с поддержкой может помочь конвертировать их прежде, чем они уйдут.
- Функции SEO и аналитики. Вам нужно знать, что работает, а что нет. Хорошая CMS поможет отслеживать трафик, конверсии и общую производительность.
- Интуитивно понятный пользовательский интерфейс (UX). Если вы не дизайнер или разработчик с опытом в веб-разработке, CMS с простыми в использовании шаблонами и возможностью настройки без кода сэкономит вам время и устранит головную боль.
Я тестировал много различных CMS, и некоторые из них оказались гораздо лучше других. Убедитесь, что вы выбираете ту, которая соответствует вашим целям в генерации лидов и упрощает оптимизацию.
3. Создайте целевую страницу.
Как только ваш сайт для генерации лидов запущен, следующим важным шагом станет создание целевой страницы, которая действительно конвертирует.
Целевая страница — это место, где посетители или соглашаются с вашим предложением, или покидают сайт. Поэтому важно произвести отличное первое впечатление, четко показать, что вы предлагаете, и упростить задачу принятия положительного решения.
Хорошая новость заключается в том, что вам не нужна сложная система или длинные тексты, чтобы создать эффективную посадочную страницу. Раньше я думал, что чем больше информации поместить на целевую страницу, тем лучше она будет работать. Но после проведения тестов на множестве страниц я осознал, что лучшие посадочные страницы делают одну вещь очень хорошо: они обучают.
Вместо того чтобы перегружать посетителей длинными абзацами и слишком большим числом вариантов, я сосредоточился на ясности. Я убедился, что заголовок отвечает на главный вопрос посетителя, описание краткое и по существу, а CTA чётко указывает на следующий шаг.
Ключ в простоте и ясности, но в то же время в удобстве для посетителей.
Вот мой список требований для высококонверсионной целевой страницы:
- Убедительный заголовок. Сообщите посетителям, на что они рассчитывают и почему это важно — никакой пустоты, только ценность.
- Короткое и убедительное описание. Ясность и вовлеченность. Люди не располагают временем (или вниманием) для текста с перегрузкой.
- Буллеты, подчеркивающие ключевые преимущества. Помогите посетителям быстро изучить и мгновенно понять, почему им стоит подписаться.
- Убедительная кнопка CTA. Ваш призыв к действию должен сразу выделяться на странице и оставлять без сомнений следующий шаг.
- Привлекательное изображение продукта или визуализация. Будь то скриншот, макет или короткое видео, визуальные элементы делают ваше предложение более реальным.
Лучшие посадочные страницы ощущаются лёгкими — они естественно направляют посетителей к следующему шагу без отвлекающих элементов. При дизайне придерживайтесь принципа минимализма. Страница должна быть чистой, удобной для мобильных устройств и по сути ясной.
Теперь поговорим о ключевых компонентах успешного сайта для генерации лидов.
Компоненты сайта для генерации лидов
Высокоэффективный сайт для генерации лидов не просто добавляет форму для подписки и надеется на лучшее. Это целая система, направленная на то, чтобы направлять посетителей к действию в естественной форме — без ощущения навязывания.
В течение своей маркетинговой карьеры я заметил, что все лучшие сайты по генерации лидов имеют несколько ключевых компонентов.
1. Понятное ценностное предложение.
Люди не любят разгадывать загадки по поводу вашего сайта, пытаясь понять, что именно вы предлагаете. В момент, когда они заходят на ваш ресурс, они должны чётко понимать, что именно вы предлагаете и почему это важно. Если ваше сообщение неясное или запутанное, посетители уйдут раньше, чем вы успеете получить их контактную информацию.
Я часто использую простой тест: прошу друга, который ничего не знает о моём бизнесе, прочитать мою главную страницу за пять секунд. Затем спрашиваю, чем мы занимаемся. Если он запинается или ошибается, значит, надо упростить моё сообщение.
2. Продуктивные целевые страницы.
Я только что разобрал, что делает целевую страницу успешной — это её ясность, лаконичность и отсутствие отвлекающих факторов. Но даже лучшая целевая страница не принесёт успеха, если весь ваш сайт не поддерживает её.
Для превращения посетителей в лидов требуется сайт, построенный с учётом конверсий на каждом этапе взаимодействия.
3. Формы, которые не заставляют посетителей делать слишком много.
Вряд ли кто-то любит заполнять длинные формы. Лучшие формы для захвата лидов коротки, удобны для мобильных устройств и легко заметны. Оставьте только самое необходимое — имя, email и, может быть, один-два дополнительных поля, если это лументально. Чем проще процесс, тем выше вероятность, что пользователь завершит его.
Я понял это на собственном опыте, когда не мог добиться большего количества регистраций на одной из целевых страниц. Мы думали, что сделали всё просто — всего несколько полей с просьбой о имени, email, компании, должности и номере телефона. Но конверсии были низкими. Люди уходили, не закончив заполнять.
Потом мы сделали одно маленькое изменение: убрали поле с номером телефона. Почти за ночь количество заполненных форм резко возросло. Оказалось, наша аудитория не хотела передавать номер телефона без необходимости. Да и вы, скорее всего, тоже не хотите делиться телефонным номером просто так.
4. Призывы к действию, которые действительно работают.
Обычная кнопка с надписью «Узнать больше» не сработает. Ваш призыв к действию должен чётко объяснить, что посетитель получит и почему это стоит его внимания. Вместо использования формулировок вроде «Отправить» или «Узнать больше», попробуйте что-то более конкретное, например «Получить бесплатное руководство» или «Начать пробную версию».
Сделайте его заметным, ясным и таким, что действительно хочется нажать.
Учитесь на опытах: если не уверены, какой призыв к действию лучше сработает, протестируйте его. Попробуйте вариант с «Узнать больше» и «Получить бесплатное руководство», и смотрите, какой из них приносит больше кликов. Данные всё покажут.
5. Доказательства вашей компетентности.
Люди больше доверяют людям, чем брендам. Кейсы, отзывы и отзывы показывают посетителям, что другие добились успеха с вашим продуктом или услугой.
Даже мелочи — например, логотипы компаний, с которыми вы работали, или значки безопасности — могут иметь значение. Социальное доказательство потому и называется так — люди хотят знать, что делают правильный выбор, и видеть успехи других даёт им это уверенность.
Когда эти элементы соединяются, ваш сайт перестаёт быть просто цифровым рекламным буклетом и начинает действительно генерировать лидов — без необходимости постоянного контроля. После правильной настройки, он будет работать за вас 24/7, превращая посетителей в лидов, пока вы сосредотачиваетесь на других задачах.
Как увеличить количество лидов на вашем сайте
Теперь, когда я рассказал о всех ключевых элементах отличного сайта по генерации лидов, пора ещё больше раскрыть его потенциал и начать привлекать ещё больше потенциальных клиентов.
К счастью, для достижения результата не требуется полный редизайн сайта. Маленькие оптимизации могут оказать значительное влияние.
Вот девять простых (но мощных) изменений, которые помогут вам начать видеть результаты.
1. Добавьте формы на страницы с высоким трафиком.
Некоторые страницы вашего сайта уже дадут ощутимый результат — вы просто, возможно, не заметили этого. Вместо того чтобы просто позволять этим посетителям просматривать страницы и уходить, почему бы не превратить ваши самые посещаемые страницы в магнит для лидов?
Начните с изучения вашей статистики. Инструменты аналитики покажут, какие страницы привлекают наибольший трафик и откуда приходят эти посетители. Переходят ли они из email-кампаний? Находят ли вас через соцсети? Переходят на блог через поиск?
Вот несколько типичных источников трафика:
- Email-маркетинг. Трафик от пользователей, которые уже знакомы с вашим брендом — например, подписчиков, переходящих из ваших писем или кампаний.
- Социальные сети. Посетители, знакомящиеся с вашим сайтом через посты или рекламу в LinkedIn, Instagram, X (бывший Twitter) или любой другой соцсети.
- Живой чат. Посетители, обращающиеся за помощью через онлайн-чат, обычно готовые задать конкретные вопросы или получить быструю поддержку.
- Блоги. Органический трафик от читателей, которые находят вашу качественную блоговую информацию через поисковые системы или рекомендации других ресурсов.
Поняв, на какие страницы люди заходят и откуда они приходят, не оставляйте их в неизвестности. Убедитесь, что вы предлагаете что-то, что захватит их внимание — и их контактные данные.
Если какая-то статья в блоге набирает просмотры, попробуйте добавить к ней контентное предложение, например, загружаемое руководство или чеклист. Если главная страница является основной точкой входа, проверьте, есть ли там чёткий и привлекающий внимание призыв к действию, ведущий пользователей к следующему шагу.
Вот пример: я заметил, что одна из наших статей в блоге — обзор трендов в индустрии — получает стабильно высокий трафик из Google. Однако посетители просто читали её и уходили, не предпринимая никаких действий.
Поэтому я добавил скачиваемый отчёт о трендах прямо в середину статьи с короткой формой и чётким призывом к действиям. Это было маленькое и простое изменение, но буквально сразу мы увидели больше конверсий. Как оказалось, важно предложить людям что-то ценное вовремя.
2. Следите за своими генераторами лидов и улучшайте их.
Когда у вас есть формы, призывы к действию и целевые страницы, можно считать, что задача выполнена. Однако, если вы действительно хотите поддерживать здоровье вашей клиентской базы, стоит глубже изучить данные, чтобы понять, что работает, а что нет.
Начните с регулярных проверок ваших усилий по генерации лидов. Попробуйте подключить ваш сайт к инструменту, который предоставит мгновенный обзор того, как ваши страницы, формы и призывы к действию работают и где можно внести улучшения.
Инструменты аналитики дают чёткую картину того, как посетители взаимодействуют с вашим сайтом — на что они кликают, где они покидают сайт и какие страницы или CTA действительно превращают визиты в лиды.
Тепловые карты покажут, где именно пользователи взаимодействуют, а базовые показатели конверсии покажут, какие страницы выполняют свою работу, и какие требуют дополнительного внимания.
Давайте рассмотрим на примере.
Предположим, у вас есть две целевые страницы: Страница A и Страница B. Обе страницы получают одинаковое количество трафика — по 1000 посетителей каждая. Однако всего 10 человек заполняют форму на Странице A, тогда как на Странице B — 50 человек. Это большая разница — конверсия на одной странице составляет 1%, а на другой — 5%.
Почему одна страница работает лучше? Возможно, это связано с чем-то простым: заголовок Страницы B более ясен, форма содержит меньше обязательных полей или призыв к действию более привлекательный.
Лучший способ разобраться — посмотреть на каждый элемент параллельно и задать себе вопросы:
- Является ли одна из страниц более удобной для чтения?
- Требует ли одна из форм меньше информации?
- Является ли призыв более конкретным или ориентированным на выгоды?
Как только вы обнаружите различия, попробуйте применить эти изменения на менее успешной странице и посмотрите, улучшатся ли ваши конверсии. Маленькие изменения могут привести к большим результатам.
Если хотите ещё больше углубиться, настройте A/B-тесты на ключевых элементах — таких как заголовки, содержание CTA или поля формы — чтобы выяснить, что на самом деле приносит лучшие результаты.
3. Оптимизируйте каждый шаг процесса генерации лидов.
Иметь убедительные призывы к действию, отличные посадочные страницы и солидные последующие письма — это хороший старт, но насколько хорошо они работают вместе? Если хотя бы на одном этапе происходит разрыв или возникает трение, потенциальные лиды могут отказаться от совершения действия.
Лучшей стратегией для меня стало рассмотрение всей картины, а не только отдельных деталей.
Задайте себе вопросы:
- Всегда ли понятен следующий шаг? После того, как кто-то нажимает на CTA, отражает ли страница то, чего он ожидал? Есть ли заметная мотивация продолжать?
- Убираете ли вы трения на каждом этапе? Возможно, вы запрашиваете лишнюю информацию, или страница недостаточно оптимизирована для мобильных устройств. Даже незначительные неудобства в UX могут отпугнуть пользователей.
- Следуете ли вы за клиентами стратегически? Используйте поведенческие триггеры — отправляйте последующее письмо, если кто-то не завершил заполнение формы, или предложите связанный с недавним скачиванием ресурс.
Лично я предпочитаю рассмотреть весь путь, который проходят самые конверсионные пользователи. Где они кликнули? Сколько шагов требуется до отправки формы? После этого я ищу любые узкие места — места, где другие, возможно, колеблются или уходят — и думаю о том, как это можно улучшить.
Когда заметите возможности для улучшений, старайтесь не исправлять всё сразу. Вместо этого тестируйте небольшие улучшения на каждом этапе пути — и внимательно следите за результатами.
Вот четыре ключевые области в процессе генерации лидов, на которые следует обратить внимание.
ПРИЗЫВЫ К ДЕЙСТВИЮ
Экспериментируйте с текстом, цветом и размещением. Замените «Узнать больше» на что-то более конкретное, выберите цвет с более высоким контрастом или передвиньте кнопку выше на странице.
Если хотите что-то протестировать быстро и легко, используйте инструмент вроде Canva для создания различных кнопок CTA бесплатно. Вот несколько советов о типах призывов к действию, которые могут вам помочь.
ЦЕЛЕВЫЕ СТРАНИЦЫ
Проводите тесты на заголовках, длине форм и визуальных материалах. Сохраняете ли вы страницы чистыми, лаконичными и удобными для мобильных устройств?
По данным отчёта HubSpot, компании, уделяющие внимание оптимизации своих посадочных страниц, видят на 12% более высокие коэффициенты конверсии в среднем, чем те, кто этого не делает. Ознакомьтесь с блогом о лучших примерах целевых страниц для вдохновения.
СТРАНИЦЫ С БЛАГОДАРНОСТЬЮ
Не завершайте разговор только на этапе отправки формы. Используйте благодарственные страницы для предложения дополнительных ресурсов, скидок или следующего шага. Исследования компании HubSpot показывают, что оптимизация опыта после конверсии позволяет повысить удержание клиентов на 15%.
ФОЛЛОУ-ПИСЬМА
Автоматические письма с благодарностью, отправляемые сразу после заполнения формы на вашем сайте, являются приветственным подтверждением, которое предоставляет то, что было обещано — будь то загружаемое руководство, регистрация на мероприятие или доступ к бесплатной пробной версии. Но они больше, чем просто квитанция. При правильной настройке они продолжают диалог.
По данным отчёта HubSpot, автоматические письма с благодарностью продолжают показывать высокие показатели вовлечённости, в среднем с 45% открытия и 16% кликабельности — это значительно выше по сравнению со стандартными маркетинговыми письмами.
Чем более плавным и связанным будет общий опыт, тем проще будет продвигать людей вперёд. Когда каждый шаг кажется естественным продолжением предыдущего, вы не потеряете столько потенциальных клиентов по пути.
4. Начните с простого призыва к действию на главной странице.
Главная страница вашего сайта часто является его входной дверью, поэтому важно не оставить посетителей в недоумении, что делать дальше.
Из моего опыта, главная страница не место для жёстких продаж. Большинство посетителей только решают, хотят ли они остаться. Поэтому цель здесь простая: предложите им один чёткий и простой следующий шаг, который они должны предпринять.
Вот несколько примеров CTA, которые я часто вижу успешными.
«ПОДПИСАТЬСЯ»
Это могут быть подписки на новости, обновления о продуктах или ежемесячные подборки полезных ресурсов. Посетители часто еще не готовы к покупке при первом знакомстве с сайтом, так что это отличный способ без обязательств поддерживать с ними контакт.
Когда кто-то подписывается, у вас также появляется возможность лично следить за ним, когда это актуально. Быстрое сообщение, соответствующий ресурс, или даже вопрос об их проблемах помогут укрепить связь и в дальнейшем превратить случайного подписчика в квалифицированного клиента.
«ПОПРОБОВАТЬ БЕСПЛАТНО»
Бесплатные пробные версии и демонстрации являются важной частью роста компании. Они позволяют вам создать список контактов из клиентов, которые активно тестируют ваш продукт. Иными словами, это шанс предложить посетителям настоящую ценность вперед, при этом создавая чёткий путь к их дальнейшему развитию до платных клиентов.
Если вы предоставляете бесплатный пробный доступ, демонстрацию или консультацию, убедитесь, что это предложение находится в центре внимания — без необходимости углубляться в сайт. Форма должна быть краткой и лаконичной, часто достаточно имени и e-mail.
Лично я заметил, что при тестировании подобных CTA чем меньше требуется информации, тем лучше результаты. Люди не хотят сразу делиться слишком многими данными — они хотят сначала ознакомиться.
А если вы не уверены, какое CTA лучше подойдет, проведите простой A/B-тест. Как я уже упоминал, попробуйте изменения в формулировке, размещении или даже цвете кнопки. Посмотрите, что получает больше кликов, и продолжайте это.
Цель тут не в том, чтобы быстро заработать — а в том, чтобы предоставить посетителям простой способ оставаться на связи, чтобы впоследствии можно было развивать их.
Источник: HubSpot
