Как воронки конверсии улучшают путь клиента [+ советы по оптимизации]

Воронки конверсии являются основополагающим элементом в продажах и маркетинге. Представьте себе воронку как огромную горку, которая в детстве пугала вас, но одновременно манила попробовать. Вы наблюдали, как друзья катались с нее, испытывая восторг — это пробуждало ваш интерес. Вместо того, чтобы сразу кидаться на горку, вы сначала изучаете ее и, поняв, что страх не стоит тех эмоций, карабкаетесь наверх и летите вниз.

Клиенты проходят похожее путешествие, прежде чем решить, покупать ли у вашей компании. Важно вызвать у них интерес, завоевать доверие и подсказать им нужные действия.

В этой статье мы обсудим воронки конверсии, их влияние на клиентский путь и научимся оптимизировать воронки, чтобы увеличить число покупателей, достигающих конечной точки.

Воронка конверсии: что это такое?

Воронка конверсии, также известная как воронка продаж, обозначает этапы, которые проходят потенциальные клиенты до того, как совершат желаемое действие. Как продавец, вы направляете людей через воронку, превращая потенциальных покупателей в фактических клиентов.

Когда вы наблюдали за потоком воды через воронку, вы замечали, что она широка вверху и сужается внизу — это помогает направить воду в точку назначения. Переход от лидов к платящим клиентам происходит так же. Воронка начинается с более широкого потока потенциальных клиентов, который сужается, постепенно превращая их в покупателей.

Понимание, как люди перемещаются через вашу воронку конверсии, жизненно важно для эффективного маркетинга и продаж. Это позволяет вам:

• Взаимодействовать с лидами.
• Отвечать на вопросы о бизнесе.
• Устранять опасения.
• Категоризировать лидов и создавать точки контакта, чтобы каждый сегмент преобразовывался в клиентов.

Воронка должна отражать не вашу схему продаж, а предпочтения покупателей. Нужно сфокусироваться на столь хорошем клиентском опыте, чтобы убедить их совершить покупку.

Путь клиента

Путь клиента дополняет воронку конверсии, но при этом отличается от нее. Клиентский путь показывает индивидуальные траектории, которые проходятся от узнавания бренда до покупки. Например, игрок на рынке продуктов питания задействует многочисленные касания, чтобы продвинуть клиента по пути от первого контакта до покупки.

Зная различные точки входа в вашу воронку, вы можете оптимизировать эти входные точки, чтобы максимально облегчить для потенциальных покупателей принятие решения о покупке.

Важность понимания воронки конверсии

Понимание воронки может предвосхищать будущее, стать основой стратегий и помочь усовершенствовать маркетинг и продажи. Благодаря различным этапам воронки, можно проанализировать, где клиенты теряют интерес, и улучшить эти аспекты.

Этапы воронки конверсии

Воронка делится на три классических этапа:

1. Верх воронки (TOFU). Этап осознания, когда потенциальные покупатели впервые сталкиваются с вашим брендом через сайт, рекламу или социальные сети.

2. Средняя часть воронки (MOFU). На этапе рассмотрения клиенты изучают бренд и взаимодействуют с ним, например, подписываются на рассылку или изучают ваш контент.

3. Нижняя часть воронки (BOFU). Это этап конверсии, где вы помогаете клиенту совершить покупку, предложив, например, бесплатную пробную версию или скидку.

Анализ воронки конверсии

Анализ позволяет понять движения клиентов через каждый этап и выявить барьеры, мешающие конверсии. Важно следить за страницами с высоким трафиком и точками ухода клиентов, чтобы выявить области для оптимизации.

Оптимизация воронки

Оптимизируя воронку на каждом этапе, вы увеличите число конверсий. Это может снизить расходы на привлечение клиентов и улучшить пользовательский опыт, создавая более очевидные и понятные пути для клиентов.

1. TOFU (Осознание): Проверьте, как вы привлекаете новые лиды, и сосредоточьтесь на каналах, которые работают лучше всего.

2. MOFU (Рассмотрение): Убедитесь, что клиентам легко узнать больше о вашем продукте и связаться с вами.

3. BOFU (Конверсия): Упростите покупку, чтобы клиенты могли легко завершить сделку.

Завершив анализ и оптимизацию, вы сможете лучше адаптировать свой бизнес к нуждам клиентов, увеличивая число конверсий и улучшая опыт взаимодействия с компанией.

Источник: HubSpot