Менее чем через 12 часов после того, как Scout Motors представила на прошлой неделе пару новых электрических автомобилей, автодилеры начали угрожать судебными исками.
Компания Scout, поддерживаемая Volkswagen, полагает, что традиционные дилеры уходят в прошлое. Она предпочитает продавать свои электромобили напрямую потребителям, следуя примеру Tesla, Rivian и Polestar, полностью переосмысливая процесс продажи автомобилей. В отличие от этих брендов, Scout действует при финансовой поддержке крупного автопроизводителя — Volkswagen.
Компания не демонстрирует беспокойства по поводу вызова вековой бизнес-модели.
«Scout — это на 100% отдельный бренд, обособленная структура, абсолютно независимый подход», — заявил генеральный директор Scout Скотт Кеог на прошлой неделе, добавив, что покупка у Scout будет «прозрачной, быстрой и легкой».
Цифровые продажи и сервис
Для реализации своих планов Scout Motors активно разрабатывает цифровую платформу в собственных стенах. «У Scout Motors нет никакого наследия от предыдущих моделей продаж», — говорит вице-президент по развитию компании Коди Такер. «Мы постоянно задаемся вопросом: если бы производители могли начать с нуля, что бы они сделали иначе?»
Такой подход «с чистого листа» направлен на улучшение процесса покупки автомобиля, одного из самых неприятных финансовых моментов для американцев. Согласно исследованиям Scout, процесс покупки автомобиля занимает в среднем 13 часов и 31 минуту на человека. Лишь 8% потребителей испытывают доверие к дилерам, что приводит к более чем 180,000 жалоб, подаваемых в Федеральную торговую комиссию ежегодно. Более 70% клиентов предпочитают независимые сервисные мастерские вместо дилерских центров из-за таких проблем, как завышенные цены и задержки.
Кроме того, в масштабах страны около 49% дилеров «вовсе не заинтересованы» в продаже электромобилей, и Scout стремится улучшить этот опыт. Компания также хочет управлять данными клиентов, что позволит ей целенаправленно повышать продажи в определенных регионах, контролировать поставки автомобилей и корректировать стимулы, чтобы оставаться прибыльной.
«Ключевой пункт раздражения для потребителей — это желание прозрачности цен и неприязнь ко всем скрытым сборам и наценкам. Только с помощью модели прямых продаж мы можем справиться с этими проблемами», — сказал Такер.
Scout видит свою платформу продаж как место, где клиенты смогут делать все то, что они обычно делают в дилерских центрах, например, приобретать аксессуары, записываться на обслуживание и получать информацию о дистанционных обновлениях. Однако вместо общения с живым продавцом клиенты могут столкнуться с чат-ботом на базе искусственного интеллекта.
Scout планирует открыть 25 специализированных центров «Scout Workshops» и «Scout Studios» по всей стране в течение следующих пяти лет, где покупатели смогут провести тест-драйвы и ознакомиться с автомобилями Scout. Автопроизводители регулярно пытаются придумать новые названия и форматы для дилерских центров, чтобы обойти негативные стереотипы и избежать ассоциации с устоявшейся системой.
Проектные изображения центров Scout показывают просторные и стильные помещения, с открытыми рабочими зонами в полной видимости потребителей, где владельцы автомобилей могут сидеть и пить кофе, наблюдая за обслуживанием своих машин. Помимо физически расположенных студий, Scout также предложит мобильные сервисы через сертифицированных партнеров для клиентов, живущих на расстоянии более 45 минут езды от таких центров.
Данные – ключевой аспект
Модель с использованием дилеров зародилась в начале XX века, когда компании, такие как Ford и GM, продавали автомобили напрямую потребителям. По мере роста автомобильной индустрии стало нарастать беспокойство по поводу монополистических практик, и появились законы о франчайзинге.
В настоящее время дилеры крепко держат рынок продаж автомобилей, хотя некоторые компании, такие как Tesla, Rivian и Polestar, находят способы обхода. Hyundai тестирует прямые продажи через Amazon (с участием дилеров), а Honda продает свои электромобили Acura исключительно через интернет. Дилеры всеми силами усложняют прямые продажи, подавая иски и активно лоббируя свои интересы через Национальную ассоциацию автодилеров (NADA).
Как только Scout объявила о своих планах прямых продаж, дилеры сразу же отреагировали. NADA заявила, что будет бороться с этой инициативой в судах и законодательных собраниях по всей стране.
Особенность текущей ситуации заключается в том, что Scout имеет тесные связи с Volkswagen, а дилеры VW давно хотят видеть пикапы компании на североамериканском рынке, считая их прибыльным направлением. Scout сообщает, что две трети резерваций после запуска поступают на внедорожник Scout Traveler, и одна треть — на грузовик Scout Terra.
Тем не менее, дилеры также утверждали, что «американцы не готовы к электромобилям» в открытом письме к администрации Байдена менее года назад, несмотря на то что исследование Sierra Club показало, что 66% дилеров не имеют электромобилей в наличии.
Главный вопрос в этом конфликте — контроль над данными. «Только прямая модель продаж позволила бы Scout Motors получить полноценное представление о клиенте», — сказал Такер. «Мы можем полностью формировать клиентский путь и иметь беспрецедентный доступ к данным, что может улучшать бизнес всей компании». В настоящее время дилеры контролируют большую часть важной клиентской информации, включая финансирование.
Несмотря на угрозы дилеров, Scout не колеблется. В заявлении пресс-секретарь компании Линдси Бэго отметила: «Как использование франшиз может быть подходящим для одних брендов, так и прямая модель продаж лучше всего поддерживает наших клиентов и нашу стратегическую ориентацию на потребителя при запуске новой платформы транспортных средств, производственного центра и розничной сети».
Хотя Scout Motors уже открыл предварительные заказы на новинки Terra и Traveler, детали сотрудничества с финансовым партнером для покупки или аренды пока окончательно не определены. Компания может воспользоваться серьёзными финансовыми ресурсами Volkswagen для организации финансирования, хотя Такер отметил, что этот аспект еще прорабатывается. «Мы хотим, чтобы это было бесшовным опытом», — сказал он.
Кеог, генеральный директор Scout, уверен, что модель будет успешной и поддержит потребителей. «Scout хочет быть традиционной маркой», — сообщил он изданию The Verge на прошлой неделе. «Мы стремимся к доверию к данным и к клиентам, потому что сегодня люди насторожены, и совершенно обоснованно», — продолжил он. «Мы можем контролировать данные о клиентах, защищать их и не донимать их. Вот чего мы хотим добиться, и это то, что мы будем делать».
Источник: TheVerge
