Как рассчитать базовый балл лидов с помощью данных

### Введение Когда большинство людей начинают внедрять входящий маркетинг, их основная забота — получить достаточное количество новых лидов в воронку. ### Работа с лидами Но как только у вас появляется много лидов, необходимо понять, кто из них действительно заинтересован в вашем продукте, а кто пока просто присматривается. ### Модель оценки лидов Здесь на помощь приходит оценка лидов. В этой статье я поделюсь моделями оценки лидов, важными данными для учета и лучшими практиками для эффективной оценки лидов. — ### Содержание статьи — Что такое оценка лидов? — Почему оценка лидов важна? — Модели оценки лидов 1. Демографическая информация 2. Информация о компании 3. Поведенческие данные 4. Взаимодействие по email 5. Взаимодействие в социальных сетях 6. Обнаружение спама — Как определить, какие данные важны? — Достаточно ли одного показателя оценки лида? — Как рассчитать базовую оценку лида — Лучшие практики оценки лидов — ### Что такое оценка лидов? Оценка лидов — это процесс присвоения значений, часто в виде числовых «очков», каждому лиду, который вы генерируете, чтобы оценить вероятность того, что он станет вашим клиентом. Вы можете оценивать лидов на основании различных атрибутов, включая профессиональную информацию, которую они предоставили, и их взаимодействие с вашим сайтом и брендом в интернете. Этот процесс помогает маркетинговым и торговым командам приоритизировать лидов, адекватно реагировать на них и увеличивать скорость их преобразования в клиентов. — ### Почему оценка лидов важна? Многие задаются вопросом, является ли оценка лидов устаревшим методом или она все еще актуальна. Оценка лидов важна так же, как и всегда. Методы могли измениться, но ее цель осталась неизменной. Оценка лидов позволяет сосредоточить усилия на тех лидах, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами. В условиях текущих сложностей в продажах важно направлять энергию на сделки с высокой вероятностью закрытия. ### Модели оценки лидов **Демографическая информация:** Продаете ли вы товары определенной демографической группе, например, родителям малолетних детей? Задавайте демографические вопросы на своих целевых страницах и используйте ответы, чтобы определить, насколько хорошо лиды соответствуют вашей целевой аудитории. **Информация о компании:** Если вы работаете в B2B-секторе, возможно, вас интересуют продажи определенного размера, типа или отрасли компаний. Ставьте вопросы на целевых страницах, чтобы определить, насколько лиды соответствуют вашей целевой аудитории. **Поведенческие данные:** Взаимодействие лида с вашим сайтом может много сказать о его заинтересованности в покупке вашего продукта. Просматривайте, какие страницы посещают лиды, какие предложения они загружают и как часто. **Взаимодействие по email:** Показатели открытия писем и кликов дадут вам представление об уровне интереса лида. Ваши торговые команды должны знать, кто открывает каждое письмо и переходит по ссылкам. **Взаимодействие в социальных сетях:** Как часто лиды кликают по вашим публикациям в социальных сетях? Сколько раз они комментируют или делятся вашими постами? **Обнаружение спама:** Присваивайте отрицательные оценки лидам, которые заполнили формы на целевых страницах манерами, свидетельствующими о спаме. — ### Как определить, какие данные важны? Чтобы определить, какие данные важны, рекомендую использовать комбинацию нескольких методов: **Общайтесь с торговой командой:** Они напрямую взаимодействуют с лидами и могут дать ценные данные о том, что помогает в конвертации. **Общайтесь с клиентами:** Проводите интервью с клиентами, чтобы понять, что именно повлияло на их решение о покупке. **Анализируйте маркетинговые данные:** Используйте отчеты для выяснения, какие усилия приводят к конверсиям. — ### Достаточно ли одного показателя оценки лида? Если у вас один основной клиент, одного показателя достаточно. Но по мере роста компании вам потребуется продавать различным аудиториям и продуктам, расширяться на новые регионы и фокусироваться на допродажах. В таких случаях вам может понадобиться несколько систем оценки. — ### Как рассчитать базовую оценку лида? Есть несколько способов расчета оценки лида, но самым простым является следующий: 1. **Рассчитайте коэффициент конверсии лидов в клиенты.** 2. **Выберите атрибуты клиентов, которые, по вашему мнению, являют собой лиды высокого качества.** 3. **Рассчитайте индивидуальные коэффициенты закрытия для каждого атрибута.** 4. **Сравните эти коэффициенты с общим коэффициентом и присвойте значение на основании значимости.** — ### Лучшие практики оценки лидов 1. **Используйте искусственный интеллект и машинное обучение:** Современные технологии помогут вам автоматизировать и улучшить процесс оценки лидов. 2. **Опирайтесь на данные:** Используйте объективные данные для вычисления оценки лидов. 3. **Делайте корректировки в реальном времени:** Вносьте изменения на основании актуальных данных и изменений на рынке. ### Заключение Оценка лидов поможет вам определить, какие лиды наиболее подходят для продажи и готовы к ней.