16 стратегий SMM для B2B: универсальные решения для любых отраслей [Данные отчета о трендах]

B2B маркетинг в социальных сетях часто имеет негативную репутацию.

Его часто воспринимают как строгого школьного директора в бизнесе. Считается скучным и «неинтересным». Ему не позволяют рассказывать анекдоты, общаться с друзьями в соцсетях или отходить от традиций. (И уж точно не позволят жевать жвачку на уроке.)

Реклама

Однако, если моя работа в течение последнего десятилетия в сфере продвижения бизнеса что-то мне и показала, так это то, что все это — всего лишь мифы.

B2B (бизнес для бизнеса) маркетинг, особенно в социальных сетях, может быть таким же креативным, понятным и интересным, как и B2C (бизнес для потребителя), и, честно говоря, успешным он может быть только в этом случае.

К счастью, существует много стратегий и советов по B2B маркетингу в социальных сетях, которые делают его возможным, независимо от вашей отрасли. Давайте разберем некоторые из лучших и посмотрим примеры от таких брендов, как Google, Slack, Shopify и других.

Содержание

Что такое B2B маркетинг в социальных сетях?

Чтобы понять B2B маркетинг в социальных сетях, надо просто понять разницу между B2B и B2C.

Проще говоря, B2B означает, что предложение бизнеса предназначено для покупки и использования другим бизнесом. Это имеет профессиональную цель.

B2C, напротив, относится к товарам и услугам, предназначенным для покупки индивидуальными потребителями для личного использования.

Понятно, да?

Зная это, B2B маркетинг в социальных сетях — это когда ваш бизнес использует социальные платформы для продвижения своего продукта, услуги или бренда другим бизнесам, которые могут их приобрести.

Например, Shopify нацелен на eCommerce-бизнесы, а Slack — на компании, которым нужна мгновенная цифровая коммуникация.

Но давайте будем откровенны — ведь не сами Slack или Shopify прокручивают вашу ленту в Instagram или нажимают кнопку «подписаться» на YouTube. Это всё же личности.

Поэтому я обычно рекомендую коллегам-маркетологам воспринимать B2B маркетинг в социальных сетях как использование социальных платформ для достижения людей, которые совершают покупки от имени бизнеса или могут влиять на эти покупки.

Так чем же B2B маркетинг в социальных сетях отличается от B2C?

Несмотря на то, что B2C и B2B маркетинг в социальных сетях оба теоретически обращаются к индивидуумам, существуют ключевые различия.

И все они в основном сводятся к тому, какие сообщения и контент вы делитесь.

В B2B маркетинге в социальных сетях вы больше говорите о профессиональных и организационных болевых точках и целях (например, прибыльность, продуктивность, моральный дух команды) и очень редко о личных целях (например, лучшее домашнее жизнь, улучшение здоровья или красота).

B2B также меньше связано с развитием личных, один-на-один отношений в социальных сетях, как в B2C, и больше связано с коммуникацией ценности и результатов для большой организации.

Однако, это не означает, что B2B маркетинг в социальных сетях холоден, бездушен или безличен.

Если вы впервые работаете с B2B маркетингом в социальных сетях, это просто означает, что вы хотите сосредоточиться на коллективных интересах, а не личных.

Делитесь историями успеха клиентов или контентом, который говорит о распространенных организационных болевых точках или опыте. Публикуйте данные или действенные советы, которые компании могут использовать в своих проектах или инициативах.

Лучшие практики стратегии B2B маркетинга в социальных сетях

Во-первых, вам нужна надежная стратегия B2B маркетинга в социальных сетях, чтобы направлять вас. Давайте обсудим несколько лучших практик для создания вашей стратегии.

1. Формируйте стратегию вокруг SMART-целей.

Как и любая маркетинговая стратегия, стратегия B2B в социальных сетях должна быть сформирована вокруг целей для успешности. Цели направляют вас и гарантируют, что вы работаете над правильными задачами.

Будь то цели, связанные с повышением осведомленности о бренде или привлечением клиентов, лучший способ их обозначения для команды — использование метода SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound) — конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени.

Это помогает вашей команде точно знать, что она пытается сделать и к какому сроку, как будет отслеживать прогресс достижения целей и почему это что-то, что они действительно могут сделать.

Для иллюстрации рассмотрим пример. Допустим, ваша цель — «Повысить осведомленность о бренде в социальных сетях».

Переосмысляя это с помощью метода SMART, это становится:

• Конкретной: Я хочу повысить осведомленность о нашем бренде, регулярно и часто публикуя на X, Instagram, LinkedIn и Facebook. Я увеличу количество публикаций на X от одного до четырех раз в день, буду ежедневно публиковать контент в Instagram и увеличу частоту публикаций в LinkedIn и Facebook с четырех до семи раз в неделю.
• Измеримой: Наша цель — увеличить коэффициент вовлеченности на 4% по всем каналам.
• Достижимой: В прошлом месяце наш коэффициент вовлеченности увеличился в среднем на 2%, когда мы увеличили частоту публикаций и уделяли больше времени созданию продуманного, увлекательного контента.
• Релевантной: Повышение коэффициента вовлеченности увеличит осведомленность о бренде и привлечет больше потенциальных клиентов, предоставив больше возможностей для продаж.
• Ограниченной по времени: До конца месяца.

2. Берите вдохновение у своих конкурентов.

Социальные сети могут дать вам представление о маркетинговой стратегии ваших конкурентов. Мониторинг их активности должен стать частью вашей рутины.

Вы хотите знать, какие кампании они запускают, как аудитория реагирует, какие новые продукты или функции они могут запускать и какие вопросы или проблемы у аудитории.

Вся эта информация помогает лучше понять, с кем вы конкурируете, и как вам может потребоваться скорректировать свою стратегию.

Также полезно найти «белое пространство», как советует старший менеджер по социальным сетям HubSpot. Проведите глубокий анализ ваших конкурентов, посмотрите, как они работают в соцсетях, и попробуйте определить уникальную область, где вы можете добавить ценность и выделиться.

Например, если ваш конкурент не реагирует на актуальные новости, возможно, ваш бренд может стать лидером в этом. Если они добиваются успеха делясь видео с практическими советами, как вы можете внедрить подобный стиль и улучшить его?

Ищите возможности внедрять успешные подходы и вместе с тем отличаться.

3. Создайте уникальный бренд и голос.

Вам также нужно разработать единый голос в социальных сетях. Это не только делает вашу ленту более организованной, но и позволяет посетителям узнавать ваш контент даже вне контекста.

Например, вы можете заметить пост Canva издалека благодаря их устойчивым шрифтам и цветам.

Задайте себе вопросы:

• Что делает ваш бизнес уникальным?
• Как будет выглядеть и ощущаться его контент?
• Как можно будет узнать его даже без подписи?
• Какие эмоции и слова люди ассоциируют с вами?

Ответы на эти вопросы станут основой вашего голоса. Постарайтесь сделать его естественным и разговорным.

«Думайте о своем бренде как о человеке, друге для вашей аудитории», — объясняет главный специалист по брендовому социальному менеджменту HubSpot.

Хотя ваш голос в социальных сетях должен быть согласован с общим брендом и корпоративной культурой, вы все равно должны общаться с реальными людьми. Публикуйте соответствующим образом.

4. Публикуйте контент по расписанию.

Наряду с голосом и визуальным брендом, стремитесь к регулярности в графике публикаций.

Имея установленное время для публикации контента, вы устанавливаете срок для себя и создаете ожидания у аудитории.

Создайте контент-календарь на будущее насколько это возможно. Я рекомендую планировать контент не менее чем на две недели и быть готовым к публикации за неделю до выхода, чтобы не попасть в цейтнот в последнюю минуту.

Также поддерживайте консистенцию с помощью инструментов для планирования публикаций.

Социальное медиа-управление HubSpot позволяет управлять всеми вашими социальными сетями из одного централизованного места, в том числе планировать публикации на Facebook, Instagram, X (ранее Twitter) и LinkedIn.

5. Сосредоточьтесь на оригинальном контенте и контенте лидерства мнений.

Хотя курация контента из сторонних источников может показаться быстрым путем к успеху, такой подход краткосрочен.

Вы можете получить лайк или репост сегодня, но почему кто-то должен подписаться на вас, а не на оригинальный источник в долгосрочной перспективе? Публикация контента третьих лиц демонстрирует талант, уникальную ценность или экспертизу их создателя, а не вашу.

Поэтому вместо курации контента от других старайтесь регулярно делиться высококачественным оригинальным контентом. Ваша аудитория будет более склонна делиться оригинальным контентом, тем самым расширяя вашу известность и знания среди новых аудиторий.

Обдумывайте интересы, вопросы и цели вашей аудитории и создавайте контент, который отвечает на них с вашей уникальной перспективой. Предлагайте ответы и точки зрения, которые может дать только ваша организация; инсайты из опыта вашей команды.

6. Разнообразьте форматы контента.

Появление новых функций на платформах социальных сетей дает вам новые возможности для творческого выражения и вовлечения вашей аудитории.

Instagram Stories, опросы в Facebook, как TikTok слайд-шоу, или документы в LinkedIn — все это примеры мультимедиа форматов, которые добавляют новые способы вовлечения на их платформах и разнообразия миксов контента.

Разнообразие важно, поскольку, если бы вы прокручивали Instagram и видели только фотографии, вас бы это быстро утомило. Более того, создание одного и того же формата, который создают все, также не позволит вам выделиться.

Часть причины, по которой Instagram затягивает, заключается в его разнообразии. За 10 секунд прокрутки вы можете наткнуться на мем, ролик, историю, изображение с опросом, карусель или видео вживую. Это разнообразие удерживает людей заинтересованными и вовлеченными.

Разные люди предпочитают разные способы потребления информации, поэтому, если вы создаете только один тип контента, вас могут проигнорировать многие из вашей целевой аудитории.

Например, офисный провайдер Regus использует разнообразие форматов контента, таких как короткие видеоролики, истории, одиночные фотографии, карусели и графику на своих социальных платформах.

Кроме того, смешивайте форматы, чтобы не теряться в однообразии и не утомлять свою аудиторию.

7. Используйте ИИ — но умеренно.

ИИ может значительно помочь вам сэкономить время в B2B маркетинге в социальных сетях несколькими способами. Он может помочь вам:

Тем не менее, используйте ИИ стратегически, так как у него есть свои недостатки.

Например, при написании контента его удобство и скорость также имеют свои проблемы: плагиат, конфиденциальность и даже пристрастие. Поэтому используйте ИИ для начала, но будьте готовы редактировать.

Возьмите то, что дает вам инструмент, и дополните это конечным продуктом с вашим фирменным голосом, личностью и оригинальной мыслью.

Также современные аудитории могут распознать автоматизацию, как например в сообщении от Lyft.

Сообщения такого рода могут показаться холодными и неаутентичными, особенно на социальных платформах, где целью является установление связи. Поэтому старайтесь сохранять свою активность как можно более органичной и человечной.

8. Используйте правильные платформы.

Существует множество социальных платформ, но это не означает, что вам нужно быть на всех них.

Начните с одной платформы и направьте ресурсы на нее, чтобы понять, как ваша аудитория взаимодействует с контентом.

Согласно исследованию, пять самых популярных каналов для B2B-маркетологов — это Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn и X.

Узнайте свою аудиторию: проведите исследование, чтобы понять, где они проводят время онлайн, какие у них интересы и что они ищут в социальных сетях. Это должно стать основой вашей контентной стратегии и стратегии каналов.

Тактики B2B маркетинга в социальных сетях, которые работают в любой отрасли

9. Делитесь данными и фактами.

Данные не только интересны, но и труднооспоримы. Они придают достоверности любому сообщению и привлекают внимание. Это формула для отличного контента в B2B социальных сетях.

Посмотрите свои аналитические данные или, если есть возможность, проведите оригинальное исследование. Выделите самые убедительные данные или факты и поделитесь ими с вашей аудиторией в виде эффектного видео или графики.

Ищите удивительные тренды и инсайты — те, которые идут вразрез с общепринятым мнением. Такая информация останавливает прокрутку пользователей, заставляет их делиться и даже вызывает дискуссию.

10. Вдохновляйте.

Я не говорю о банальных анонимных вдохновляющих цитатах, которые мы все видим в Facebook, а о профессиональном вдохновении.

Думайте о цитатах или высказываниях уважаемых лидеров мнений в вашей области или людей, преодолевших похожие вызовы.

Такой контент резонирует с вашей аудиторией на более глубоком уровне и дает ей что-то, к чему можно стремиться и за чем следить.

Социальное доказательство, такие как успехи ваших клиентов или привлечение довольных пользователей вашего продукта, также чрезвычайно эффективны.

11. Демонстрируйте своих клиентов.

Людям нравится взаимодействовать с другими людьми, поэтому, даже если вы B2B бренд, стоит включать человеческие истории и личности в ваш контент.

У вас есть довольные клиенты или поклонники ваших продуктов? Публикуйте об этом в социальных сетях.

Это действует как социальное доказательство ваших заявлений и помогает аудитории лучше представить себя потенциальными клиентами.

Кроме того, согласно исследованиям, 86% компаний считают проверенные отзывы критически важными в процессе принятия решений о покупке.

12. Подчеркните своих сотрудников.

Вы также можете познакомить своих подписчиков с вашими сотрудниками. Представляя свою команду, вы даете аудитории возможность ассоциировать лица с компанией и делаете бренд более человечным.

Это важно для малых и крупных компаний, потому что клиенты хотят знать, кому идут их деньги и кто будет их поддерживать в случае возникновения проблем.

Подчеркивание ваших сотрудников также может увеличить охват и вовлеченность. Например, вместо публикации фото нового продукта, разместите фото 20 человек, которые его разработали, и это может получить дополнительный охват благодаря их сетям.

13. Сотрудничайте с релевантными брендами и инфлюенсерами.

Согласно исследованиям, 69% потребителей доверяют сообщениям от инфлюенсеров, друзей и семьи больше, чем брендам самим по себе. Иначе говоря, вам нужны сторонники ваших усилий.

Изучите, с какими инфлюенсерами, креаторами или другими брендами взаимодействует ваша аудитория. Сотрудничество с ними может увеличить Источник: HubSpot