Полное руководство по маркетингу на основе аккаунтов (ABM)

Мир маркетинга, ориентированного на работу с аккаунтами

Что такое маркетинг, ориентированный на работу с аккаунтами?

Маркетинг, ориентированный на аккаунты (ABM),— это стратегический подход, который фокусируется на взаимодействии с ключевыми, высокоценными аккаунтами. В рамках этой стратегии маркетологи создают персонализированные покупательские сценарии для улучшения привлечения клиентов, построения отношений и роста бизнеса.

Преимущества маркетинга, ориентированного на аккаунты

1. Выравнивание маркетинга и продаж

   Реклама
   • Ключевое преимущество ABM заключается в согласованности между отделами маркетинга и продаж.
   • Оба отдела работают над общими целями, что способствует лучшему взаимодействию и эффективному использованию ресурсов.

2. Повышение значимости для высокоценных аккаунтов

   • Персонализация контента для каждого аккаунта увеличивает его значимость.
   • Это позволяет продемонстрировать, как именно ваши продукты и услуги могут помочь клиентам решить их проблемы.

3. Постоянный качественный клиентский опыт

   • ABM предусматривает создание долгосрочного контакта с клиентами.
   • Важно, чтобы каждый аккаунт чувствовал уникальное отношение к себе, а все взаимодействия и коммуникации были последовательными и персонализированными.

4. Измерение возврата инвестиций (ROI)

   • ABM позволяет легко отслеживать ROI для каждого аккаунта, на который направлены усилия.
   • Это помогает определить, насколько эффективно используются ресурсы и время, а также выбрать аккаунты для долгосрочного взаимодействия.

5. Упрощение процесса продаж

   • Сокращаются временные затраты на этапы идентификации и квалификации потенциальных клиентов.
   • Процесс продаж становится более сфокусированным и эффективным.
6. Рост бизнеса за счет укрепления отношений с аккаунтами
   • В ABM упор делается на качество работы с важными аккаунтами, а не на количество.
   • Долгосрочные и доверительные отношения с ключевыми клиентами способствуют увеличению доходов и росту бизнеса.

Взаимосвязь между маркетингом, ориентированным на аккаунты, и входящим маркетингом

• Входящий маркетинг привлекает внимание клиентов через создание нужного контента, SEO и приятный клиентский опыт.
• ABM строится на базе входящего маркетинга, предоставляя возможность более целенаправленного и эффективного распределения ресурсов для работы с высокоценными аккаунтами.
• Вместе эти подходы позволяют привлекать широкий круг потенциальных клиентов и эффективно работать с ними на персонализированном уровне.

Как создать стратегию маркетинга, ориентированного на аккаунты

1. Использование шаблона планирования аккаунта

   • Объедините вашу команду с помощью стратегического шаблона планирования для каждого уникального аккаунта.

2. Организационное выравнивание

   • Обеспечьте согласованность между всеми внутренними заинтересованными сторонами в отношении стратегии ABM.

3. Формирование команды ABM

   • Небольшая команда может помочь выявить потенциальные проблемы и разрабатывать идеи перед реализацией стратегии на большем масштабе.

4. Исследование и выбор целевых аккаунтов

   • Проанализируйте и выберите высокоценные аккаунты для вложения ресурсов и времени.

5. Завершение планов аккаунта

   • Совместно с командой маркетинга и продаж определите, какие контакты нужно установить и какой контент использовать для привлечения внимания.

6. Привлечение контактов из целевых аккаунтов

   • Используйте персонализированный контент для повышения узнаваемости бренда и максимизации значимости среди целевой аудитории.

7. Развитие прочных отношений с ключевыми членами принимающих решений

   • Улучшайте отношения с ключевыми представителями аккаунтов, предлагая персонализированный контент и постоянно взаимодействуя с ними.
8. Измерение и анализ результатов ABM
   • Отслеживайте и анализируйте результаты своей стратегии для выявления пробелов и улучшения подходов.

Инструменты для маркетинга, ориентированного на аккаунты

Используйте специализированное программное обеспечение для упрощения вашего ABM и повышения его эффективности.

Примеры успешного использования ABM

1. Restaurant Furniture Plus

   • Компания смогла увеличить базу своих постоянных клиентов за счет использования стратегии ABM.

2. HealthLink Dimensions

   • Совместная работа с маркетинговым агентством позволила значительно увеличить количество новых клиентов.
3. BlueYonder
   • Тестирование ABM на небольшой группе аккаунтов принесло значительный доход.

Растите лучше с помощью маркетинга, ориентированного на аккаунты

Используйте стратегию ABM и специализированные инструменты, чтобы привлекать ценные аккаунты, устранять трения и добиваться роста бизнеса.

Источник: HubSpot